Mehr Umsatz im Onlineshop: Wie gutes Pricing-Design Warenkorb & ROAS steigert

Genau hier scheitern allerdings viele Shops – und zwar erstaunlich früh. Nicht unbedingt am Produkt selbst, sondern an der Preisgestaltung bzw. der Darstellung der Preise. Dabei gibt es eine ganze Reihe an wirkungsvollen Maßnahmen, die sich bereits auf Interface- und Design-Ebene umsetzen lassen.

In diesem Beitrag schauen wir uns an, wie Preise richtig dargestellt werden, welche Pricing-Strategien und Design Patterns wirken – und warum kleine Details große Effekte auf Conversion Rate und Average Order Value haben können.

Als Praxisbeispiel dient uns die Website von Kijimea, konkret eine Produktdetailseite aus dem Bereich Nahrungsergänzungsmittel.

Der erste Eindruck entscheidet – auch beim Preis

Die Produktdetailseite von Kijimea ist auf den ersten Blick sehr hochwertig gestaltet:
sauberes Design, viele Inhalte, klare Struktur. Gleichzeitig gilt aber eine einfache Wahrheit:

Die meisten Besucher lesen nicht – sie scannen.

Große Überschriften, fett markierte Begriffe und visuelle Elemente sind daher entscheidend, um Inhalte ins Kurzzeitgedächtnis der Nutzer zu bekommen. Genau hier beginnt Conversion-Optimierung – und hier wird auch der Preis zum psychologischen Hebel.

Price Anchoring: Den richtigen Anker setzen

Ein zentrales Prinzip ist das Price Anchoring.
Menschen können mit Preisen nur schwer etwas anfangen, wenn sie nicht im Verhältnis stehen. Der erste wahrgenommene Preis setzt dabei den mentalen Referenzrahmen.

Auf der Kijimea-Seite stehen vier Varianten zur Auswahl:

• 28 Kapseln
• 56 Kapseln
• 84 Kapseln
• 2 × 84 Kapseln

Rein sachlich korrekt – kognitiv aber anspruchsvoll. Zu viele Zahlen, zu viele Reize. Unser Gehirn liebt Vereinfachung.

Weniger Auswahl = bessere Entscheidungen

Studien zeigen klar:
Menschen entscheiden sich deutlich leichter bei drei Optionen als bei vier.

Eine erste Optimierungsmaßnahme wäre daher, eine Variante zu entfernen und eine klassische Dreier-Logik zu etablieren. In solchen Szenarien greifen Nutzer häufig zur mittleren Option – weil sie sich „sicher“ anfühlt.

Hier kommt der Decoy-Effekt (Ködereffekt) ins Spiel:
Eine Option wird so positioniert, dass eine andere attraktiver wirkt – meist die, die wir verkaufen möchten.

Wichtig dabei:
Das mittlere Produkt sollte nicht exakt mittig bepreist sein, sonst verliert der Effekt seine Wirkung.

Vorauswahl & visuelle Hervorhebung

Ein weiterer starker Hebel: Vorauswahl treffen.

Warum nicht direkt eine größere Packung als Standard auswählen?
So landet zuerst ein höherer Preis im Kopf der Nutzer – der Anker ist gesetzt. Alles, was danach günstiger wirkt, fühlt sich automatisch „fair“ oder sogar „günstig“ an.

Zusätzlich lassen sich Varianten visuell hervorheben:

• „Empfohlen“
• „Bestseller“
• „Beste Wirkung“

Allein ein Rahmen oder ein Badge kann ausreichen, um Entscheidungen massiv zu beeinflussen.

Produktnamen statt Zahlen

Ein spannender Ansatz:
Nicht mehr nur über Stückzahlen sprechen, sondern über Phasen und Nutzen.

Beispiel:

• Testphase (28 Kapseln)
• Aufbauphase (56 Kapseln)
• Empfohlene Kur / Langzeitkur (84 oder 2 × 84 Kapseln)

So wird die Entscheidung emotionalisiert und rational begründet zugleich.
Die Frage lautet nicht mehr „Was ist günstiger?“, sondern:

„Wie ernst meine ich es wirklich?“

Gerade zum Jahresanfang (Stichwort: gute Vorsätze) ist das extrem wirkungsvoll.

Ersparnisse richtig kommunizieren

Zwar wird der Preis pro Kapsel angezeigt – doch ehrlich gesagt:
0,83 € vs. 1,18 € ist für die meisten Menschen irrelevant.

Was besser funktioniert:

• Absolute Ersparnis hervorheben
• Große Zahlen statt Mikro-Beträge
• Klare Botschaft: „So viel sparst du im Vergleich zur Einzelpackung“

Das Gehirn liebt einfache, greifbare Vorteile.

Verlustangst statt Sparversprechen

Menschen reagieren stärker auf Verluste als auf Gewinne – das nennt man Loss Aversion.

Statt nur zu sagen:

„Du sparst X Euro“

kann man auch formulieren:

„Du zahlst sonst X Euro mehr pro Kur“

Verluste motivieren stärker als Gewinne. Dieses Prinzip nennt man das Verlustreparationsprinzip – und es ist eines der mächtigsten Werkzeuge im Neuromarketing.

Social Proof & Commitment

Auch im sensiblen Bereich Nahrungsergänzung lassen sich sanfte Formen von Social Proof einsetzen:

• „73 % unserer Kunden starten mit der 84-Kapsel-Kur“
• „Am häufigsten gewählt“

Kombiniert mit klaren Phasen (Test, Aufbau, Stabilisierung) entsteht ein Commitment-Effekt:
Der Kunde entscheidet sich nicht nur für ein Produkt, sondern für einen Weg.

Framing: Preis vs. Wirkung

Aktuell wird stark über Zahlen geframed: Preis pro Kapsel, Kilopreis, Stückzahl.
Was fehlt, ist der Wirkungsrahmen:

• Wie lange reicht die Kur?
• Für welchen Zeitraum ist sie gedacht?
• In welcher Lebensphase ist sie sinnvoll?

Gerade saisonale Kontexte (Winter, Ernährung, Regeneration nach Feiertagen) könnten hier zusätzlich genutzt werden – ohne rechtliche Grenzen zu überschreiten.

Fazit: Pricing ist Entscheidungsarchitektur

Gutes Pricing ist kein Zufall und keine reine Designfrage.
Es ist Entscheidungsarchitektur.

Mit:

• klaren Optionen
• sinnvollen Ankern
• emotionalem Framing
• ehrlicher Kommunikation

lässt sich aus einem kleinen Seitenbereich enorm viel herausholen.

Wichtig dabei:
Nie tricksen oder täuschen.
Gute Conversion-Optimierung funktioniert dann am besten, wenn sie auch dem Kunden nutzt.

Wenn Sie tiefer einsteigen möchten:

Hier finden Sie Checklisten und Leitfäden, mit denen Sie Landing Pages sauber briefen, prüfen und optimieren können – effizient, reproduzierbar und ohne jedes Mal bei null zu starten.

Denn genau wie im Flugzeug-Cockpit gilt auch im E-Commerce:
Checklisten machen den Unterschied.